歡迎各位飲料代理經(jīng)銷商走進(jìn)一榨鮮飲料銷售課堂。影響產(chǎn)品動(dòng)銷的因素有很多，經(jīng)銷商需要解決終端掌控率、終端管理、即期產(chǎn)品、鋪貨時(shí)間等問題。
對(duì)策一：終端進(jìn)化，推力當(dāng)首。
飲料代理商對(duì)終端的掌控程度是一個(gè)逐步進(jìn)化的過程。將產(chǎn)品還沒有進(jìn)駐的空白店轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品想進(jìn)去的目標(biāo)店。經(jīng)常拜訪終端老板，聯(lián)絡(luò)感情，維護(hù)客情。與老板熟悉程度越高，客情就越穩(wěn)固，就越有利于產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。此時(shí)，目標(biāo)店就發(fā)展成為客情店，也叫鐵桿店。只是貨鋪終端，并不能保障產(chǎn)品動(dòng)銷，動(dòng)銷往往產(chǎn)生于客情好的店。在這個(gè)過程中，終端店老板的推力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的拉力。這個(gè)時(shí)候就需要一榨鮮的業(yè)務(wù)員對(duì)終端店老板傳播強(qiáng)有力的銷售話術(shù)。
隨后，在客情好的店里選擇好的位置，諸如前排貨架、吧臺(tái)等明顯位置放置自己的產(chǎn)品，并支付終端店老板一些費(fèi)用，對(duì)動(dòng)銷大有好處。鋪貨之后，應(yīng)該考慮的是如何占據(jù)終端店老板的庫存，拿捏好本品庫存比例，終端動(dòng)銷就有了后備保障。庫存有了之后，要想法子動(dòng)銷。此時(shí)與終端店老板商量主推自己的產(chǎn)品，根據(jù)每月銷售量，給予終端老板電視、話筒或其他獎(jiǎng)勵(lì)，從而保障終端推力。
在經(jīng)銷商與終端老板關(guān)系日益密切并占據(jù)其大量倉庫和有利陳列位置之后，借其推力，將此終端發(fā)展成為經(jīng)銷商的專賣店，此時(shí)動(dòng)銷必不在話下。
對(duì)策二：終端管理，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
誰來為終端負(fù)責(zé)？一般情況下，業(yè)務(wù)員是終端店的直接負(fù)責(zé)人。此時(shí)，應(yīng)該明確細(xì)化每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的終端位置，并且規(guī)定拜訪頻率、拜訪標(biāo)準(zhǔn)和拜訪績(jī)效。正常的拜訪頻率應(yīng)該維持在一天一次或者三天一次，長(zhǎng)期不拜訪終端極易導(dǎo)致改換門庭。拜訪標(biāo)準(zhǔn)則是要做終端生動(dòng)化，打造產(chǎn)品形象。此外，業(yè)務(wù)員要深入終端，與老板面對(duì)面交流，而不只是將腳步停留在店外，就期望能與終端老板達(dá)成合作意向。
在這個(gè)過程中，必須設(shè)立終端檢核系統(tǒng)。經(jīng)銷商可利用微信報(bào)崗、GPS 定位，明確業(yè)務(wù)員有沒有進(jìn)店，進(jìn)店做什么，業(yè)務(wù)員生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)效果和其每天推進(jìn)的目標(biāo)。這個(gè)系統(tǒng)要與業(yè)務(wù)員的工資標(biāo)準(zhǔn)掛鉤，此時(shí)不應(yīng)只是基本工資加提成，而要加入多維考核標(biāo)準(zhǔn)。比如說開辟終端店獎(jiǎng)勵(lì)，丟掉終端店扣罰；生動(dòng)化陳列按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不達(dá)標(biāo)則扣罰。這些都需要系統(tǒng)化的管理，僅僅按銷量考核員工，業(yè)績(jī)來得快，死得也快。
對(duì)策三：正確處理即期產(chǎn)品。
即期產(chǎn)品的管理問題也很重要。產(chǎn)品過期既不是廠家原因也不是動(dòng)銷不順造成的，而是經(jīng)銷商管理導(dǎo)致的。此時(shí)應(yīng)該將臨期產(chǎn)品從不動(dòng)銷的地方調(diào)換到流轉(zhuǎn)動(dòng)銷快的地方搞促銷，諸如商超、社區(qū)便利店。如果不及時(shí)處理過期產(chǎn)品，就會(huì)造成退換貨，增加成本。
對(duì)策四：掌握最佳鋪貨時(shí)間。
按照慣例，經(jīng)銷商多數(shù)會(huì)選擇淡季鋪貨，這樣確實(shí)抓住了產(chǎn)品的旺銷節(jié)點(diǎn)。但是，淡季鋪貨需要頂住不動(dòng)銷的壓力，要做好調(diào)貨、換貨的準(zhǔn)備以及相關(guān)服務(wù)。所以說，一榨鮮提醒各位飲料代理商們，鋪貨需要區(qū)分淡旺季，在淡旺季中間時(shí)段鋪貨，既可以為旺季營(yíng)銷做足貨源準(zhǔn)備，也可以避免時(shí)機(jī)延誤。
對(duì)策五：鋪貨率的三六法則。
生存線=30%、品牌線=60%。經(jīng)銷商的鋪貨率和掌控率達(dá)到30%，則在生存上不成問題。但這樣的鋪貨率，必定增加了自己的庫存壓力，隨著時(shí)間的發(fā)展將會(huì)面臨大量臨期品。只有鋪貨率和掌控率在所有業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域諸如城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)均達(dá)到60%，動(dòng)銷才較為順暢，也才能打響經(jīng)銷商老板和公司的知名度。
賒銷也是影響動(dòng)銷的重要因素。賒銷會(huì)占用經(jīng)銷商的大量資金，致使其不能很好地維護(hù)客情關(guān)系，減小終端推力。此外，產(chǎn)品的擺放位置、盤面、品項(xiàng)都會(huì)影響終端店老板的推介熱情。終端店老板將產(chǎn)品擺放在進(jìn)門位置、顯眼位置、消費(fèi)者方便拿的位置，并且多品項(xiàng)捆綁銷售，更有利于動(dòng)銷。新品鋪市的話術(shù)實(shí)施到位，打造經(jīng)銷商老板在終端的影響力，也是促進(jìn)動(dòng)銷的重要因素。
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